上钢铁的 RFI 提交量同比增长 217% （2020 年迄今与 2021 年相比）。那么钢铁和金属公司如何加大现有力度来增加 RFI 提交量？我们研究了一些钢铁和金属公司，看看他们如何利用网站来定位工程师、采购经理和 MRO 经理。
钢梁框架 – 钢铁金属公司潜在客户开发网站示例
潜在客户生成网站组件
1. 提高品牌知名度和客户参与度的视频
在 2021 年，营销人员无需投入高昂的视频预算即可取得成功。相反，越来越多的制造商和工业公司意识到，他们只需创建能够吸引、教育和激起观众兴趣的内容即可。
根据 HubSpot 的2020 年营销状况报告，视频击败了电子邮件、博客和信息图表等重量级竞争者，成为最常用的营销内容类型。这并不奇怪——视频信息的保留率为 95%，而阅读文本时仅为 10%。因此，使用视频内容的营销人员的收入增长速度比不使用视频内容的营销人员快 49%。
Manor Tools – 视频网站示例
利用车间或产品和服务的视频扩大受众范围（并尽量减少复杂工业主题的混淆）。Manor Tools拥有大量有关其服务的视频，他们创建了一个视频资源中心，并利用该页面作为潜在客户开发机会，并向工程师发出 CTA 以安排设计会议。
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2. 展示您工作的特色项目和工作样本
内容创作平台Ceros 建议，“如果你的作品足够好，人们就会关注它，无论它是 500 字还是 5000 字。”创作有用的内容会让你在思想领导力游戏中领先，所以不要被字数限制所困扰。虽然博客仍然很重要，但越来越多的制造商正在花费更多时间来创作高质量的内容，如工业指南、词汇表和最终产品组合。当你在网页上添加混合媒体（比如视频和图形）时，访问者可能会在你的网站上停留更长时间。
以Corrugated Metals 的特色项目网站部分为例。设计工程师的任务是识别、开发和创建系统和产品的组件。在研究标准化产品的规格和属性时，他们会构思并创建定制组件及其最终需求所需的图纸。Corrugated Metals 的特色项目等在线展示可以帮助工程师了解钢铁和金属制造公司的工作质量。
当买家进入营销漏斗的中段时，他们会仔细查看你的实际工作示例。评估你的一个关键部分是你过去的表现以及你如何解决类似的客户问题。你完成的每项工作都是另一个机会，可以将新行业、新挑战或新应用添加到你的作品集，并向工程师展示你的多才多艺。
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波纹金属特色项目 – 网站示例
请注意，Corrugated Metals 不仅提供了其最终项目的高质量图像，还列出了项目规格 — 这些信息对设计工程师来说至关重要。Corrugated Metals 的潜在客户开发策略有很多组成部分，在工业营销专家的帮助下取得了成功。
“我们在第一季度创下了报价记录，比去年同期增加了 197%。报价的平均价值有所增长。我们当天就收到了订单。销售团队不敢相信他们现在有这么多好机会，”Corrugated Metals 副总裁 Ken Carlton 说。
阅读此案例研究，了解 Corrugated Metals 如何利用数字营销进军国防工业。
波纹金属项目规格 – 潜在客户生成网站示例
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3. 退出意图 CTA，扩大您的联系人列表
您花费大量时间研究主题、关键词、创建大纲并发布您知道目标受众感兴趣的精彩内容。因此，推动入站和出站营销组合的 5 个因素 当您看到网页的退出率和转化率没有达到您预期的结果时，感到没有灵感是很自然的。
将您的绩效结果与最新的2020 年工业营销基准进行比较。
这个问题有几种解决方法。首先，根据您发现的数据优化您的内容（尽管您可能已经定期这样做了）。花时间通过 A/B 测试进一步了解买家的行为。测试表单的位置、CTA 的颜色、表单的长度、图形元素——这个列表似乎无穷无尽。不过，我们还是列举了一些在制造业网站上单独测试过并产生了潜在客户的示例。
我们最喜欢的 CTA 之一是退出意图 CTA，即用户试图离开页面时在网站上弹出的窗口，它可以增加潜在客户的产生。Continental Steel在其网站上使用它来提高转化率，并将其添加到要培养的联系人数据库中。请注意他们的 CTA 语言如何指出受众面临的三个具体问题。您需要确保您的退出意图 CTA 语言要么针对用户离开的页面内容量身定制，要么一般性地谈论您擅长解决的挑战。请记住始终根据受众的需求量身定制您的内容——我们将在我们的详尽指南《如何满足工业 B2B 买家的需求》中更深入地探讨个性化内容的方式和原因。
Continental Steels – 退出 CTA 潜在客户生成网站示例
4.聊天机器人功能促进快速沟通
聊天机器人是一种以类似聊天的功能自动响应网站访问者的平台。它们让您的客户可以即时访问信息，细胞数量 并为您提供另一种获取合格访问者信息的方法。我们喜欢HubSpot 让我们能够轻松创建聊天流程， 使用机器人与网站访问者建立联系。
Rodon 群聊功能
合适的 营销应用和工具 （如 HubSpot）有助于提高电子邮件注册量并鼓励在您的网站上生成潜在客户。但是，它们都应朝着同一个目标努力，并且设计得让买家清楚他们下一步应该做什么，例如对比色的页脚横幅或跟随用户的导航顶部的粘性广告——请参阅32 个工业潜在客户生成技巧、窍门和想法，了解更多示例。
奖励：Thomas 已验证和注册的徽章可增加 RFQ
Thomas 的供应商徽章系统是一种快速简便的方法，可让您的受众缩小对供应商的搜索查询范围。Thomas Registered 和 Thomas Verified这两个 Thomas 供应商徽章为公司提供了更高的验证，以确保工程师、MRO 经理和采购专业人员能够找到符合其需求的合适供应商。客户 RFQ 页面上的已验证供应商徽章可能会使提交量提高 92%。在此处了解有关广告计划的更多信息，或者您可以直接从免费公司简介开始。
USTEK Incorporated 公司简介 2020
USTEK Inc. 的在线潜在客户开发工作始于 Thomasnet.com 上的免费公司简介。USTEK运营经理 Amy Holbrook 表示：“在过去 18 个月中，我们为新客户提供了 37 份新 RFQ，这真是太棒了。每一份 RFQ 都来自 Thomasnet 上的在线广告。”
数字环境总是在变化。如果您在管理在线工作方面遇到困难，或者您的销售和营销团队没有取得预期成果，请联系我们，了解我们如何改进您的潜在客户生成策略。我们提供免费的数字健康检查，以了解您与竞争对手相比的情况以及您网站上需要哪些组件来与买家保持互动。
Renown Electric 合伙人 Jeff Collin 表示：“作为一个营销部门，有 Thomas 帮助我们制定营销策略，而不是边做边想，这真的很有帮助。” Renown Electric目前在 Google 搜索结果中排名第一，并带来了高质量的网站流量。
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