距离妻子生日还有六周，卡尔绞尽脑汁。他能给珍妮尔送什么礼物，不仅能让她高兴，还能让她日后用得上？她值得送她一份特别的礼物，也许今年他能买得起比往年更贵的礼物。
周五，卡尔正在修剪草坪。阳光在修剪整齐的草坪上投下长长的影子，这时他突然想到了——一座凉亭！珍妮尔喜欢和别人共度美好时光，后院里一座庄严的建筑，周围环绕着深色覆盖物和明亮的灌木丛和鲜花，将是完美的选择。
去年春天，卡尔买了一个棚子，用来放割草机。棚子公司——阳光棚——偶尔会给他们发传单。他很确定传单里有凉亭。
第二天早上，Karl 打电话给 Sunshine Sheds 询问凉亭的价格。Karl 说他只是“看看”，销售代表便邀请他到他们的销售点亲自看看不同的选择。
Karl 想获得一笔划算的交易，他在网上搜索“我附近的凉亭”后，在附近的城镇找到了另一家凉亭建造商——Mountaintop Outdoor Living。网站上有一项名为“设计您自己的凉亭”的巧妙功能，让他可以选择不同的颜色、屋顶样式、瓦片类型、布局等。他点击了“向我发送免费报价”，并输入了他的电子邮件地址。几分钟后，该公司的一封电子邮件就发到了他的收件箱中。
在卡尔第一次联系这两家公司大约一周后，这两家公司也联系了他。Sunshine Sheds 留下了语音留言，Mountaintop Outdoor Living 给他发了一封自动电子邮件，询问他对报价阿尔巴尼亚电话号码数据是否有任何疑问。
后来，一天晚上，他在办公桌上的一堆邮件中看到一张传单，上面写着“阳光棚顾客答谢日”。下一个星期六，卡尔参加了这个活动，一边吃着粘稠的焦糖爆米花，一边利用活动折扣下订单。
潜在客户漏斗
Karl 刚刚完成了一段旅程——从销售线索到付费客户的旅程。销售和营销人员将买家的旅程想象成一个漏斗形状，顶部宽，底部窄。
使用实际的漏斗时，很多东西都会被倒入顶部，然后漏斗会将其缩小——只有少量的东西会从底部流出。在这种销售和营销模式中，人们会通过漏斗“涌入”。很多人（潜在客户）通过听说您的产品或服务进入漏斗顶部，但只有一些人会一路到达漏斗底部——购买。
引导漏斗阶段
潜在客户漏斗（也称为销售漏斗）可分为四个阶段。这些阶段的数量和名称各不相同，但概念是相同的：
- 认知——漏斗的顶端。卡尔意识到有两家公司可以向他出售他想要的东西。
- 兴趣——卡尔联系了这两家企业，以了解更多信息来帮助他做出决定。
- 决策——卡尔需要决定购买哪种凉亭（或者根本不购买）。
- 行动— 漏斗底部。Karl 采取行动，再次成为 Sunshine Sheds 的付费客户。Mountaintop Outdoor Living 可能会将他留在他们的潜在客户漏斗中，并向他推销产品，希望他有一天会从他们那里购买。此时，他已接近漏斗顶部。
虽然潜在客户漏斗只不过是一种图表或一种思维方式，但它为复杂的流程赋予了结构，并帮助我们更好地理解从潜在客户到成为客户的整个过程。如果我们了解客户在漏斗中的位置，我们就可以更有效地向他们营销或销售产品。
创建潜在客户漏斗的步骤
让我们概述一下创建销售漏斗的四个步骤。
1. 确定您的目标市场。
您的产品或服务对大多数人来说吸引力不大，即使是那些知道您公司存在的人。不要让这种说法困扰您，因为这对我们所有从事商业活动的人来说都是如此。因此，关键是找到最有可能感兴趣的人并向他们推销（最好是 现在，但也是将来）。
创建买家角色是将营销重点放在正确人群上的一种方法。Adele Revella 在她的《 买家角色》一书中说：“简单地说，买家角色是真实买家的例子或原型，营销人员可以利用它们制定策略，向可能购买产品和服务的人推销产品和服务。”
买家角色是您的理想客户的个人资料，其中包括以下详细信息：年龄、性别、技能、兴趣、爱好、教育水平、价值观和目标。如果您从事企业对企业销售，请描述将做出购买决定的人。
如果您服务的客户群非常多样化，您可能需要多个买家角色。不过，数量可能比您想象的要少。保持简单。如果可能，请从覆盖 50% 或更多客户的买家角色开始。
您的买方角色是您目标市场的替身（代表），可帮助您做出营销决策。例如，假设您将您的角色命名 为Scott。现在问自己以下问题：“这个广告会吸引 Scott 吗？”“对于这个特定问题，Scott 最看重什么？”
如果您创建多个角色，他们有什么相同之处？有什么不同之处？每个角色应该使用相gmx 电子邮件列表同的营销信息还是应该进行定制？使用您的角色根据您实际潜在客户的特定需求或愿望定制信息。
2. 确定如何产生线索。
现在您已经确定了目标市场，下一个挑战就是用潜在客户填充您的渠道。向您的市场投放广告并进行教育可以吸引新的潜在客户。有时潜在客户会主动找您，就像 Karl 寻找好的凉亭零售商一样。
确定向目标受众传达信息的方法。问自己以下问题：
- 谁已经认识这些人？（例如，他们消费的媒体和他们光顾的企业）。
- 我们能用什么低成本的方式走在他们前面？
- 如果我们拥有无限的资源，我们如何才能将我们的提议呈现给每一个符合我们性格的人？
- 我们需要做什么才能与他们进行面对面的会谈？
漏斗顶端的潜在客户通常还没有准备好购买。他们希望比较各种选项，并对他们的问题、可能的解决方案以及潜在产品或服务提供商的质量进行更多研究。或者他们的情况还没有达到必须购买的地步（屋顶开始漏水，但现在一个水桶就够了）。
为他们提供下一步的明确方向。在营销界，这被称为行动号召 (CTA)。例如：“点击此处获取免费报价。”有时，这包括遵循 CTA 的激励。例如：“立即致电获取免费买家指南。”
3. 规划如何将潜在客户转化为付费客户。
并非漏斗中的每个线索都能一直到达底部。
- 他们可能会决定从竞争对手那里购买。
- 他们可能决定根本不购买（现状可能是您最强大的竞争对手）。
- 他们可能会决定购买完全不同的解决方案。
- 他们可能会决定推迟购买决定。
- 他们可能会忘记自己最初的兴趣（生活中总会发生这种情况）。
对于那些仍处于漏斗中的人，您的目标是指导他们解决反对意见，以同理心和能力回答他们的问题，并展示您帮助他们实现自己的目标（而不是您的目标！）的能力。
通过此过程，潜在客户会缩小选择范围，直到只剩下您的企业和另一个选项。计划如何激励他们采取行动。有吸引力的优惠？免费样品？免费且有用的信息？产品演示？30 天免费试用？保修或无风险退款保证？
根据业务类型，通过渠道推进的潜在客户将从营销部门转移到销售部门。例如，营销部门的工作是鼓励某人拨打您的电话或访问您的店铺。销售部门的工作是引导潜在客户进行购买。
营销人员和销售人员都应使用客户关系管理 (CRM) 工具来帮助他们跟进潜在客户和现有客户。CRM 系统可让您在跟进联系人时个性化消息，以及向联系过您的潜在客户发送自动电子邮件（或直邮）。但是，您不需要计算机软件来运行有效的 CRM 系统。您可以使用笔记本来记录潜在客户记录，并使用日历来组织和安排跟进。
4.建立测试和测量系统。
规划如何跟踪潜在客户的来源。了解这些信息将告诉你哪些广告如何协调营销和销售以获得更好的结果
和营销工作有效，哪些需要停止或改变。例如，你可以测试不同的营销信息和行动号召 (CTA)，看看哪一个对特定受众群体效果最好。
测试和衡量可能是一项挑战，因此请从简单开始，并在过程中不断完善您的流程。您的网站分析将揭示网站访问者如何找到您、他们来自哪里以及许多其他数据。离线时，在广告中使用代码，并询问人们，“是什么吸引您今天来这里？”或“您是如何听说我们的？”
收集数据是第一步。接下来，评估数据并找出可以揭示您可使用的见解的信息。例如，跟踪转化为客户的潜在客户百分比（转化率），以确保您的营销长期有效。
比较潜在客户来源。哪一个产生最多的潜在客户？哪一个转化率最高？请记住，如果潜在客户不能转化为满意的客户，那么大量的潜在客户也毫无价值。测试和测量可为您提供提高潜在客户漏斗效率所需的信息。
结论
一个有趣的练习是观察您作为消费者所接触的公司如何对待您作为潜在客户。虽然潜在客户漏斗只是一个心理或视觉概念，但它对您的业务具有实际价值。潜在客户漏斗模型可帮助您更好地了解买家的旅程，从而提高营销效果。
最后说明一下：虽然这样的模型是抽象和非个人化的，但永远不要忘记，无论你是否见过他，主角都是一个活生生的人，具有独特的个性和独特的处境！