确定入站潜在客户的资格是销售流程中最关键的早期步骤。您可以确保您的销售团队将精力集中在转化潜力最高的潜在客户身上。每项与客户相关的行动都有可能带来零回报,而如果在初始或早期接触时资格不合格,则更有可能出现这种情况。
合格线索
合格的潜在客户。图片来源:Shutterstock.com/dizain
有效的潜在客户资格审查有助于提高销售团队的目标感,使他们能够将精力集中在最有可能转化的潜在客户身上。这是一个持续改进的实时过程,需要监控和调整以适应不断变化的市场条件。
本文将讨论如何鉴定入站潜在客户、他们是什么以及您可以使用的潜在客户鉴定方法。
什么是入站线索?
入站线索是指通过公司建立的各种营销和沟通渠道主动与公司或组织联系的潜在客户或商业机会。入站线索通常被认为比出站线索更热情,也更愿意参与,因为他们主动找到了您,而不是您主动寻找他们。他们已经对公司的产品、服务或内容表示了兴趣,并进行了首次联系,而这并不是由您发起的。
入站线索可以通过各种渠道产生,包括:网站流量、内容营销、社交媒体、电子邮件营销和 SEO(搜索引擎优化和推荐)。入站线索代表一群潜在客户,他们已经对您的被动或主动存在表现出兴趣并对此做出了积极回应。成功转化这些结果来自潜在客户培育和资格认定流程,这些流程系统而彻底地处理入站线索。这包括:确定可验证的需求、呈现有吸引力且相关的信息,并引导联系人完成购买过程。
潜在客户资格认定流程是怎样的?
有效且严格的入站潜在客户资格审查流程包括彻底(且反复)评估潜在客户的质量和潜力。此流程有助于销售和营销团队将精力和资源优先用于经过系统评估、转化概率更高的潜在客户。潜在客户资格审查流程如下所述:
入站线索最初是通过上述一系列渠道获取或吸引的。必须快速评估这些线索并采取行动进行跟进(如果认为它们具有高价值)。
整理有关潜在客户的所有可用信息,包括他们的联系方式以及他们在初次互动期间提供的任何数据。
根据预定义标准(例如人口统计、参与度和行为)为每个潜在客户分配分数。您的潜在客户评分系统/方法是一种动态优化的工具,您可以在 A/B 测试中进行调整。得分较高的潜在客户被认为更合格,但得分较低的潜在客户可能会教您如何完善您的流程。
根据潜在客户的特征和兴趣,将他们划分为系统化的类别或角色。定制营销和销售方法可以成为通过流程推进联系的关键,因为这样可以更好地了解他们的需求。
实施自动化电子邮件培育活动,根据潜在客户的细分,为他们提供越来越有针对性的内容和信息。
通过日益个性化(但仍可能自动化)的沟通与潜在客户互动。这有助于辨别评估其需求、预算、时间表和购买意向的合格信息。
监控潜在客户与您的内容、电子邮件和网站的互动。跟踪参与度指标(如打开率、点击率和页面访问量)可以增强您的后续潜在客户评分和精确的细分调整。
当潜在客户满足预定的交接资格标准时,将其转交给您的销售处理团队,以进行持续的参与和转化工作。
根据系统和元数据分析,定期仔细审查和改进潜在客户资格认定流程,以提高其准确性和有效性。使用这些工具来衡量潜在客户资格认定实践的成功性。评估转化率、客户获取成本和投资回报率等特定于您所在行业规范的数据。
保持营销和销售团队之间的双向沟通和协作,以确保潜在客户资格标准和流程的一致性。
有效的入站潜在客户资格审查流程的简单结果是识别和确定可转化为客户的潜在客户的优先顺序,并衡量成功程度,从而对流程进行动态调整,以提高销售效率和投资回报率。
潜在客户资格认定方法和技巧
潜在客户资格认定技术是销售和营销中最关键的工具之一。它们用于识别潜在客户并确定其优先次序,并根据其转化为付费客户的可能性对其进行排名。下面列出了一些潜在客户资格认定方法和技术:
班特
BANT 是潜在客户资格的缩写,可帮助销售和营销团队评估潜在客户成为客户的准备情况和潜力。此方法如下所述:
预算: 确定潜在客户是否有财力和预算进行购买。问题可能包括询问:关于他们的预算限制、资金可用性或购买意愿。快速删除“感兴趣但不执行”的询问对于有效资源分配至关重要。
权限: 确定潜在客户所在组织内的决策权限。了解潜在客户是否有权做出购买决策,或者他们是影响者还是守门人。
需求: 探索潜在客户的具体需求、挑战和痛点。清楚了解他们试图解决的问题或希望通过您的产品或服务实现的目标,可以让您快速了解流程,从而找到引起共鸣的材料。
时间表: 确定潜在客户决定购买或实施解决方案的时间表。评估他们是否有迫切需求、正在规划未来,还是处于咨询的基础阶段。
BANT 框架可帮助您的员工将精力集中在符合高优先级潜在客户标准的潜在客户上,从而提高成功转化的概率和比率。它鼓励与潜在客户进行富有成效的对话,重点解决他们特定且相互理解的需求和时间表。
美迪克
MEDDIC 是另一个用于潜在客户资格的缩写,尤其是在 B2B 销售中。它旨在建立一个全面的框架,以推动销售专业人员评估潜在客户的潜力并确定其工作的优先顺序。此方法使用以下方法实施:
指标: 了解潜在客户的关键绩效指标 (KPI) 和指标。
经济买家: 确定在采购决策中拥有各种权力的关键决策者、影响者和把关人。此人有权为您的解决方案分配预算和资源。
决策标准: 确定潜在客户评估潜在解决方案的确切标准。确定并确认对他们做出决策最重要的因素。这些见解有助于创建定制的宣传方案,以满足他们的确切需求。
决策过程: 明确并量化潜在客户的决策过程。您需要知道谁参与了决策,以及购买前需要采取哪些步骤。
识别痛点: 探索并了解潜在客户的痛点、挑战和问题,而您的产品或服务可以解决这些问题。这样您就可以将您的产品定位为解决他们实际问题的解决方案,因为您已经识别了这些问题。
倡导者: 确定潜在客户所在组织内的内部倡导者或倡导者。此人支持您的解决方案,并帮助引导内部动态和决策过程,在销售过程中充当您的倡导者和推动者。
MEDDIC 是一个更全面的潜在客户资格框架,专注于最有可能转化的潜在客户。它鼓励您的团队更深入地了解潜在客户的需求、挑战和决策过程。这将在更复杂的 B2B 销售场景中带来更有效的销售策略和更高的转化率。
GPCTBA/C&I
GPCTBA/C&I 是营销和销售中用于评估潜在客户质量和潜力的另一个宝贵的入站潜在客户资格框架。它适用于更复杂的销售场景。GPCTBA/C&I 方法如下:
目标: 在您的流程中内化潜在客户的目标和目的,以成为解决方案的催化剂。更深入地了解他们的目标,使您的提案和产品与他们的量化需求保持一致。
计划: 了解领导者的计划——旨在实现其目标的计划。了解他们已制定的策略或计划。
挑战: 确定并优先考虑领导者在实现这些目标时面临的挑战或障碍。评估您的产品或服务如何有效应对这些挑战。
时间表: 尝试确定做出决定、购买或实施解决方案的潜在购买时间表。
预算: 了解领导的预算限制和财务资源。
权力: 确定组织内的关键决策权力。您应该知道谁有权做出购买决策,以及您是否与目标组织中的最佳人选合作。
后果: 探索并强调不应对挑战或实现目标的潜在后果或风险。这样做时不要显得有操纵性,要谨慎使用 FOMO (害怕错过) 。
含义: 评估您的解决方案对潜在客户运营的影响的含义。评估并展示您对产品或服务如何对其运营、生产力或盈利能力产生积极影响的理解。
GPCTBA/C&I 框架促使销售和营销团队根据潜在客户的量化需求、目标和支付意愿来筛选潜在客户。这有助于您根据潜在客户的独特情况量身定制方法和信息。