您是否正在努力让您的销售团队完成他们的配额？了解成功率可能是解锁更好绩效的关键。
如果您是销售主管或销售经理，您的团队业绩看起来就像一条钟形曲线。假设您有 10 名销售人员。
如果您是销售主管或销售经理，您的团队业绩看起来就像一条钟形曲线。假设您有 10 名销售人员。
如何提高普通销售人员的绩效
您的钟形曲线的峰值由 4 – 6 之间的数字组成。他们的成功率按行业划分的特定数据库处于平均水平。如果平均成功率为 25%，这些销售人员的成功率将在 20-30% 之间。在这些低成功率的情况下，很难实现您的销售目标。您需要培养这些销售人员，提高他们的成功率。这是您应该采取的最重要的举措，因为它将改善您的业绩。
最大限度地提高高绩效销售代表的成功率
您的销售团队中有两三名成员的胜率极高，超过 70%。这部分是由于他们的特质和技能，但他们也有足够的行业经验，能够掌握客户需要的销售对话。出于某种原因，您很少看到销售团队中有超过两三名高绩效人员。如果有的话，我想知道您是如何让三名以上人员的胜率超过 70% 的。我很幸运有四名销售代表胜率达到 85%，他们拥有数十年的经验，同时也是专家。
识别并指导表现不佳的销售团队成员
这是排名垫底的 20% – 30%。这两三个销售人员几乎肯定能获得低于 20% 的销售成功率。其中一两个可能根本不适合 B2B 销售。您还可能有一位年轻的新销售人员，他有能力推动排名。
在一次销售启动会议上，我看到一位高级销售主管与首席财务官争论一张显示每位销售代表成功率的幻灯片。首席财务官认为，这种排名会让长名单末尾的销售人员灰心丧气。这位高级销售主管笑着解释说，没有人感到惊讶，因为成功率已经在他们的仪表板上。这位销售主管专注于成功率是正确的。
销售主管在管理成功率时常犯的错误
您不会喜欢我与您分享的内容，但是如果您能保持开放的心态，您也许会找到一种方法来提高团队的成绩。
过度重视销售渠道覆盖的问题
长期以来，我们一直将覆盖率放在首位，认为机会越多，销售人员就越有可能达成销售目标。多年来，我们看到配额达成率直线下降，只有不到一半的销售人员达成了配额。
使用错误的逻辑，认为机会越多，销售额自然就会越高，因为有更多的机会可以追求。这是一个买彩票的人的逻辑，他们希望自己中奖，而当他们输了的时候，他们希望下一张彩票能中奖。
如果更多机会是实现销售目标的途径，那么您已经达到配额了。我建议您进行一些覆盖，但不要覆盖太多，以免您的销售团队因超出需要的潜在客户而陷入困境。您需要他们赢得交易，而不是增加他们不必追求的更多机会。
为什么销售效率应成为您的主要关注点
如果您要在足够的机会、有潜力的机会和关注销售效率之间找11 种创新的冷门拓展策略，确保与梦想客户会面
到平衡，那么效率的惊人提升将使您和您的团队更接近销售目标。要完成这项工作，您需要制定发展计划、B2B 销售培训和指导。这些举措对于您提高成功率的能力至关重要。
衡量增量胜率改善的重要性
一位销售经理回答了我关于她手下十位销售代表的胜率的bx 线索问题，她毫不犹豫地将胜率从高到低逐一列出，并解释说，第十位销售代表是第二周入职的。这位出色的销售经理没有做的是衡量团队中每个人的增幅。但谁能批评不衡量呢，因为这是你第一次考虑衡量每个销售人员增幅的想法。
如何有效提高整个团队的销售成功率
让我们从普通销售人员开始。如果你能够将 4-6 的平均赢率从 20% 提高到 30% 再提高到 40%，那么赢率的提高将提高你的配额完成率。
接下来让我们看看那些表现出色的人，即使他们承担着最重的负担，你也可能能够有所进步，但就我而言。我会把最大的潜在客户交给我的高绩效者，因为他们的成功率表明他们应该优先考虑这些机会。
最后一组是表现不佳的销售代表。这些销售代表需要更多帮助才能提高他们的成功率。帮助他们提高的一个方法是让他们加入另外两组，这样他们就可以观察和模仿那些知道如何赢得交易的销售人员。
好好工作，周一再见！