您努力推销自己的能力并培养潜在客户。现在您的销售团队拥有大量潜在客户。然而，研究表明，40-50% 的入站销售线索被忽略且从未得到跟进，这可能会给您的业务带来大量收入损失。
制定有效的潜在客户跟进流程可以确保您不会错失潜在机会。以下是应纳入您流程的策略。
握手客户-将潜在客户转向客户
1. 快速跟进你的潜在客户
在跟进潜在客户时，速度是关键。据 《哈佛商业评论》报道，在收到潜在客户的在线查询后一小时内进行跟进的公司，与仅多等一小时的公司相比，与关键决策者进行有意义的对话的可能性高出七倍。而根据Corporate Visions 的调查， 74% 的买家会选择第一个 提供价值和见解的销售代表。因此，您与潜在客户联系的速度越快，当潜在客户拿起电话时，您的业务就越有可能成为他们的首选。
2. 筛选潜在客户并细分联系人列表
并非所有潜在客户都应得到平等对待。如果有人订阅了您的博客，这并不意味着他们已经准备好向您购买。与您互动的每个潜在客户都有不同的预算和需求——而且他们的购买过程可能很长。了解目标受众的购买行为并细分潜在客户将帮助您确定谁已准备好购买以及谁需要更多时间来熟悉您的业务。当您了解每个潜在客户群体在决策过程中所处的位置时，您可以更有效地创建与他们互动的内容并将他们转变为客户。
如果您刚开始组织您的潜在客户和联系人列表，请先将其分成下面的组。
订阅者
订阅者是对有关特定主题或贵公司的定期内容更新感兴趣的联系人，并已注册接收新闻通讯、博客更新、公司公告等。他们可能尚未准备好购买（稍后将详细介绍漫长的工业购买流程）。
新线索
这些访客对您提供的产品感兴趣，但尚未向您购买。他们可能要求提供有关产品的更多信息。您需要与他们分享一般的、最重要的信息，例如单页、“操作方法”信息和产品指南。请记住 – 这些潜在客户可能也在关注其他供应商，或者可能目前根本不想购买。不要用强硬的推销方式让他们失去兴趣。
理想情况下，您应该将潜在客户列表细分为MQL 和 SQL — 此处有更多区别。了解 MQL（营销合格潜在客户）和 SQL（销售合格潜在客户）之间的区别可以帮助您 跟踪投资回报率，并让您的营销和销售团队根据优先顺序确定何时联系哪些潜在客户。
现有客户
他们之前曾从您那里购买过产品，因此培养此列表的目的是确保他们继续下订单，最好是大量下订单。产品比较、行业更新和客户成功案例都是与此列表分享的精彩内容。他们已经知道您为他们做了什么 — 确保他们通过定期沟通重复与您做生意。
前顾客
假设您被批准向他们发送电子邮件，那么以前的客户也是值得培养的明智受众。买家出于各种原因选择其他供应商，沙特阿拉伯电话号码库 并且可以像他们离开时一样轻松地回到您这里。培养活动不仅可以充当“不怀好意”的橄榄枝，还可以将您与竞争对手区分开来，而不仅仅是另一个供应商。
了解更多： 如何建立有效的电子邮件潜在客户列表
3. 如果潜在客户尚未准备好购买，请培育他们
尽管您可能永远不知道客户准备购买的确切时刻，但更好地了解他们的行为趋势仍然可以让您赢得他们的业务。
例如，设计工程师根据项目的形式、适合度和功能研究产品细节。传统上，在线交易持续增长 工程师会与供应商讨论他们对零件或组件的需求。他们会讨论所需的确切尺寸，然后供应商会通过传真或电子邮件提供图纸。可能还需要更多时间，随后还会进行更多对话，并绘制更多图纸，直到双方都同意“完美匹配”。购买过程的每个阶段都是您打造品牌并将其转化为客户的机会。
如今，先进的技术和在线配置系统可帮助内部销售工程师和客户直接从您的网站实时配置产品。最终目标是什么？CAD 模型推动潜在客户的产生和更多的销售。
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CAD 模型提交率 – 将潜在客户转化为客户
总体而言，制造商有很多机会来生成潜在客户并将其转化为新收入。有效的潜在客户生成策略的一个重要组成部分是，在跟进时向潜在客户展示有价值的信息。每次联系时，都向他们提供满足其需求的相关内容。
想想大多数潜在客户在联系您时都会问什么问题，并准备好答案。乐于助人且信息丰富是赢得潜在客户信任的好方法，这可能是他们决定与您做生意的关键因素。
了解一家制造商如何在实施入站营销方法后将潜在客户数量增加 285%。
在围绕培育这一理念创建内容时，最好根据潜在客户遇到的问题以及在工业采购流程的特定阶段如何帮助解决问题来生成不同的内容。例如，如果潜在客户处于需求或研究阶段，您需要提供处于漏斗顶端的更高级别的教育内容，而不是更适合候选名单或购买阶段的销售和行动导向内容。
工业采购流程
满足需求和研究阶段的漏斗顶部内容
情况：您的潜在买家意识到他们需要特定的产品或服务，因此他们开始自己做一些研究来确定他们将来应该购买什么。
要创建的内容类型：对于漏斗顶端的买家，您需要提供教育性内容，细胞数量 将复杂的概念提炼为有用的见解，例如博客文章、101 本电子书和行业研究。向他们发送内容链接，以帮助他们完成工作。
Air Innovations 利用内容营销和 SEO 策略将公司展示为行业思想领袖，同时满足寻求更多信息的用户和购买渠道末端用户的需求。在工业营销机构的帮助下， Air Innovations 网站上的 “知识库”部分提供了“负压室和正压室 101”等快速指南，帮助他们的网站点击量同比增长了 2,060%
，从而比以往更多地在线接触客户。
内容营销空中创新示例 – 将网络访问者转化为潜在客户和客户
设计和评估阶段的漏斗中间内容
情况：如果执行新设计，买家将需要获取最新的产品数据，然后评估潜在供应商，即将您的业务与竞争对手进行比较。
要创建的内容类型：这是您真正建立初始关系、建立信任并开始通过比较指南、案例研究和买家指南等各种内容展示您与竞争对手的区别的机会。
Engineering Specialties, Inc.提供在线样品库，展示其服务和产品在 汽车、航空航天、医疗、能源和其他故障安全应用方面的高质量水平。案例研究、客户推荐和类似内容可以真正帮助您的企业在与其他竞争对手竞争时脱颖而出，因为买家正在审查与哪个供应商合作。
ESI 案例研究如何将潜在客户转化为客户
候选名单和购买阶段的漏斗底部内容
情况：此时，买家会列出他们评估过的一些顶级供应商的候选名单，而你很幸运，因为你已经列出了这份名单，所以这位买家进行了购买，现在他是客户了，恭喜！
要创建的内容类型：现在就是您与买家达成交易的时候了。在这些阶段，您可以创建一些具有宣传性质的内容，例如产品视频、规格表和宣传册。像下面这样的产品聚焦视频一直是制造商的热门选择，它可以让工程师和买家轻松了解复杂的工业部件。
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除了撰写段落内容或发布车间图片外，视频还可以有效地推广您的品牌并发展您的业务。研究表明，投资视频内容的公司的收入增长速度比不投资视频内容的公司快 49%。另一个重要事实是：在《2020 年工程师智能营销报告》中接受调查的工程师和技术专业人员中，超过一半表示他们每周至少花一小时观看工作视频（45 岁及以下的人表示观看视频的时间最多）。因此，如果您的目标受众潜在客户名单中有工程师，您应该用视频来补充您的销售工作。
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4. 使用营销自动化让你的工作更轻松
至少，您应该每月两次向您的潜在客户列表和客户列表发送一些常规电子邮件通信，然后根据您的受众每周发送一次。我们明白——这听起来可能很费力，但制造商和工业界从交易和欢迎信等电子邮件类型中获得了很高的投资回报率 。
如果聘请一些营销人员超出预算，请考虑投资营销自动化平台来帮助您持续发送电子邮件并保持其他活动的进行。
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