您是否在为争取初次见面或后续联系而苦苦挣扎？秘诀可能比您想象的要简单——一切都在于交易价值。
您很难获得第一次会面或确认第二次会面的原因几乎肯定是因为你错过了什么。您的联系人拒绝第一次会面、第二次会面或销售对话的下一步，是因为您没有用价值换取他们的时间。
利用交易价值规则最大程度提高客户参与度
价值交换规则要求你用价值来换取客户的时间和购买电话营销数据注意力。我是一个实用主义者，所以我的许多策略都是直接而实用的。如果你想确保客户不受影响地进行会面，你应该告诉他们他们将如何从谈话中受益。
一般销售人员会要求客户见面，介绍自己和公司。这些话不包含任何可能对联系人有益的内容。
掌握了交易价值规则的销售人员可以向客户解释他们付出的时间会得到什么。我是这样安排会议的：“我叫安东尼·伊纳里诺，来自 B2B 部门，我打电话给您，想请您参加 25 分钟的会议，分享我们第四季度的高管简报以及我们正在关注的四个趋势及其影响。即使没有下一步行动，我也会把简报留给您，让您与您的团队分享。”
让我来解释一下。我要求 25 分钟，这降低了客户的风险。我提供了有关趋势及其影响的高管简报，因为这对联系人及其团队很有价值。我说“即使没有下一步”的部分是第二次风险逆转，使说“是”变得更容易。这是一个简单而复杂的策略，因为对客户的价值是显而易见的，而且他们花 25 分钟来了解这四个趋势及其影响不会冒太大风险。
利用交易价值规则进行后续会议
处理好第一次会议后，你最好使用同样的策略来锁定第二次会议。你必须用价值换取第二次会议，以确保你的客户同意再次与你会面。我倾向于提供的是一次谈话，详细说明在客户所在行业中什么有效，什么不再有效。因为你已经兑现了你在第一次会议中承诺的价值，所以你的客户更容易信任你，愿意为你付出时间。
如果您从事的是企业级销售，那么您将需要确定并获得一组联系人，这些联系人将能够权衡他们想要选择谁作为合作伙伴来帮助他们实施变革计划。如果您很难确定或获得所需的联系人，可能是因为您的销售冠军不了解邀请他们参与对话的重要性。您可能会这样说：“您的团队中谁会参与决策？如果没有他们参与，您的团队很难同意该决定。”我的风险逆转是向销售冠军承诺她将保留决策权，我将直接与她合作。
失传的成交艺术：掌握销售中的 10 项承诺
在《失落的成交艺术》中，你会发现 10 项承诺，每项承诺都需要价值交易来确认下一项承诺。
1.）时间承诺（第一次见面）
2.) 探索的承诺（第二次会议）
3.）改变的决心
4.）合作的承诺
5.）对共识的承诺
6.）投资承诺
7.）审查承诺
8.）解决问题的承诺，
9.）做出决定的承诺，以及
10.）执行的承诺。
获得第一次会面的机会越来越难。只能谈论公司、客户和解内容创建者和销售专业人员的指南
决方案的销售人员很可能无法获得第二次会面，因为他们没有提供任何能为客户创造价值的东西。您应该以更广阔的视角看待交易价值规则。
这 10 项承诺的结构可能不是线性的。但只要你明确表达承诺并实现每一项承诺的价值，你就会有更大的机会获得下一项承诺并赢得客户的业务。
结论：通过交易价值获得销售承诺
当您要求潜在客户做出承诺时，遵循交易规则会更好，因为客户会觉得他们得到的东西会帮助他们追求他们所寻求的更好结果。这种要求承诺然后向客户说明价值的方法将使您能够引导客户完成他们的购买旅程，您必须比客户更了解这一点。
为了推动销售，请实践这一策略，最终掌握获得所有 10 项承诺的方法。做好工作，明天见。