如果您的入站营销做得不错，您可能会看到大量潜在客户涌入您的 CRM。这是个好消息！但是，一旦这些潜在客户进入您的系统，您会如何处理它们呢？
当有人在您的网站上提交“预约与销售人员会面”表格时，显然他们应该被转交给销售人员。但是，那些已经下载了三本电子书、在您的网站上阅读了 30 多页并且属于贵公司所服务的确切行业但实际上并未表示想要会面的潜在客户该怎么办呢？
这个线索可能现在就在你的数据库中，如果你的销售团队知道在哪里寻找的话，他们就可以开始用几封软电子邮件联系他们。
潜在客户评分将帮助您的销售团队识别并优先考虑合适的潜在客户，确保最佳潜在客户不会被忽略。它还将让您的营销和销售团队协调一致，确定哪些潜在客户真正做好了销售准备，确保您的客户从始至终都能获得最佳体验。
什么是潜在客户评分？
潜在客户评分是一种您构建的系统，用于衡量特定潜在客户或网站访问者的适合度和兴趣。
这是建立在你的营销自动化平台并为每个联系人分配一个分数客户关系管理根据他们对您的内容的参与程度以及他们与您理想合作的公司类型的匹配程度。
一般来说，潜在客户的潜在客户 特殊数据库 评分越高，销售团队对他们的优先级就越高。您可以使用该潜在客户评分来做出决策，例如确定其生命周期阶段、将潜在客户交给销售人员以及将潜在客户输入电子邮件培育轨迹。
“通常，潜在客户评分是隐性信息和显性信息的结合，”高级收入运营策略师说，帕特·布奥诺“它可以包括行为指标，例如页面 什么是入站营销机构？ 访问次数、表单提交次数或下载次数，以及公司规模、公司结构和职位等明确信息。”
通常，您的销售团队会优先考虑潜在客户，并在他们完成“举手”操作（例如在您的网站上提交漏斗底部的表格）后开始联系他们。这通常是“联系我们”表格或直接与销售人员交谈的请求。
但是，销售线索评分为销售人员提 电子邮件数据库 供了另一个指标，表明潜在客户可能已准备好进行推广，即使他们没有明确这么说。
“也许潜在客户已经阅读什么是潜在了你网站上的 4-7 篇博客，并且很适合你的公司，”Pat 说。“销售人员可能值得从低接触式推广开始，因为他们非常投入，而且很明显他们此时已经了解你的品牌。”
如果没有潜在客户评分，该潜在客户可能会在您的 CRM 中被忽视，仅仅是因为无法找到已准备好销售但尚未举手的潜在客户。
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适合度与兴趣
在构建潜在客户评分系统之前，您需要确定如何平衡契合度和兴趣，以便为销售团队提供最佳见解。您可以使用一个分数来代表两种品质，也可以为每个联系人将它们分成两个不同的分数。
“我们发现很多客户在他们的潜在客户评分系统中对每个潜在客户使用两种不同的分数，”Pat 说。“一个表示适合度，一个表示兴趣，因为兴趣完全基于潜在客户正在采取的行动，而适合度通常基于公司层面的方面。”
匹配度得分取决于公司规模和行业等企业特征与您的匹配程度理想的客户资料。
兴趣分数取决于潜在客户与您的公司互动的次数——他们访问了多少页面、提交了多少表格、打开或点击了多少封电子邮件、与多少个聊天机器人互动——以及每次互动的相对价值。
为您的销售团队提供一个适合度分数和一个兴趣分数，可以帮助他们做出更好的决策，并通过消除一些猜测来节省他们的推广时间，但什么是潜在团队必须意识到每个分数代表什么。
帕特说你要确保你没有使用你的健康评分来提取个人的信息
例如，如果您的匹配度分数很高，但兴趣分数很低，那么该潜在客户显然在公司层面上具有潜在匹配度，但该联系人可能尚未准备好接听电话。
“有时，单一的评分可能会带来更清晰的体验，”Pat 说。“但将兴趣和契合度纳入潜在客户决策中，可以帮助您更准确地在系统中筛选潜在客户。”
如果你使用单独的匹配度和兴趣评分，你需要确保你选择的平台允许你获得两个单独的潜在客户评分。在 New Breed，我们使用HubSpot对于我们的潜在客户评分系统，我们使用两个分数：一个用于匹配，一个用于兴趣。
无论你决定以何种方式设置你的潜在客户评分系统，请确保你选择的方法设置正确，并且你的销售团队已获悉并对其进行了如何正确使用的培训。
营销和销售协调以实现潜在客户评分
尽管潜在客户评分似乎主要有利于销售，但营销和销售都需要对系统的内容做出同等的投入。
对于两个团队来说，就什么决定了更高的领先分数以及在公司统计和行动方面什么是“理想”这一点达成共识非常重要。